河钢矿业加强生产组织力促效益最优

 

进入下半年，河钢矿业认真贯彻落实集团决策部署，瞄准全年任务目标，科学研判内外部形势，牢牢把握市场窗口期，不断强化生产经营组织，充分发挥大客户经理和市场营销团队作用，合理确定产品售价，坚持快产快销，在保证内供计划刚性兑现的基础上，进一步加大外部市场开拓力度，拓展销售半径，确保产销平衡和低库存运行，力争实现效益最大化。

力促订单落地 增强客户粘性

司家营北区分公司坚持产销平衡，力求效益最大化，通过过硬的产品品质、优质的销售服务，频频赢得客户订单。仅8月份以来，就已签订外销合同20笔，同比提升11%。

“井源，我这有家钢厂急需3万吨左右铁精粉，订单紧急，而且对硫含量要求较高，你们有意向吗？”8月20日19时，该分公司销售人员陈井源刚刚到家，突然收到一位老客户发来的微信。“必须有意向！而且保证让客户满意！”陈井源立即回复。

通过详细沟通，陈井源了解到，此次客户对铁精粉的要求标准远高于预想，不仅对硫有要求，对水分和硅含量等也都提出了较高要求……无论对产线技术人员，还是对一线职工来说都是不小的挑战。陈井源向销售经理刘汝勇进行了汇报，得到了刘汝勇大力支持：“对方和我们第一次打交道，绝对不能让他们失望，争取培养成为我们的稳定客户。”

刘汝勇召集采矿作业区、破碎作业区、选矿作业区、化验作业区等7个部门召开专题研讨会，从原料供应、过程化验、参数调整等各环节着手制定详尽的生产方案和应急预案，确保铁精粉各项指标达标。为保证供矿质量，采矿一作业区作业长李万涛与地测作业区作业长张海永每天早早来到采场，查看供配矿情况，并在开采地点安排2台小型挖掘机负责原料挑选工作，稳定供矿质量；选矿一作业区副作业长司鑫泉扎进生产现场，查看螺旋溜槽运行是否流畅、脱硫装置是否全部启动、各工序段矿浆细度是否达标，一边检查，一边叮嘱现场技术人员和岗位人员勤观察、勤调整参数。质检作业区化验室内，化验工取样脚步声、冲刷流体声、烧杯碰撞声不绝于耳，一场全员参与，全面“提质保供”的“战役”全面打响。经过大家5天努力，3万吨铁精粉生产完毕并顺利发出，各项参数指标均符合客户要求，得到了客户的高度肯定。

畅通销售渠道 深挖创效潜能

“铁精粉产品各项指标都符合我们要求，我们还要继续追加订单，期待咱们的长期合作！”拿到样品指标报告的第一时间，承德信通首承客户经理立刻向黑山铁矿提出订货要求，这是该客户下半年以来追加的第4笔订单。

“该客户是我们的老客户，越是这种时候，越马虎不得，一定要保证铁精粉质量，建立起更加稳定的供销关系。”8月25日清晨，该矿生产销售中心副主任董威站在精粉仓口，对正在盘仓的技术员说道。

现如今，以产品质量为出发点，以客户满意度为落脚点，以效益最大化为聚焦点的销售理念已经在该矿落地生根。

为保证铁精粉质量达到最佳值，董威带领销售团队加紧对生产指标进行监测，在生产和销售上增加取样频次，让销售指标第一时间得到反馈，作为生产调整的重要参考。从取样结果情况看，铁精粉个别批次出现品位偏低情况，不符合发货要求。董威立即带领技术人员深入现场，一方面通过加强供配矿组织和运输调度，发挥铲运承包的绩效优势，提高配矿质量的均衡性，从生产源头控制产品质量。另一方面紧盯碎矿、磨矿两个关键环节，提高磁选效能，稳定精矿细度，从各个工序逐一提高铁精粉质量合格率，将铁精粉品位稳定62%，满足客户使用需求。

该矿持续从提升产品质量和拓展外部客户两个方面同时发力，内强产线优化，从生产、检验、仓储各个环节强化产品监测，做好工序衔接与服务，深度聚焦产品质量；外强市场拓展，密切关注市场动态，将产品质量和客户需求进行有效对接，调整优化矿产品技术指标，确保产品质量满足客户需求。三季度以来，该矿营销工作持续保持良好势头。

提供精准服务 赢得良好口碑

柏泉铁矿积极开展“全生命周期式”营销服务模式，向上将服务延伸至为客户提供产品研发方案，向下为客户提供物流运输服务和销售策略，推动合作持续深入，确保产品低库存运行，实现效益最大化。

“使用贵公司33.3%磷精粉制作的肥料浓度高，且较易溶于水，植物吸收快，得到了市场的高度认可。”8月12日，该矿大客户经理王岩收到了赤峰川联矿物质饲料有限公司杜经理的信息。客户对产品的高度满意，意味着王岩和团队之前的付出取得了成效。“在开发市场和客户过程中，我们除了对战略客户、高端客户给予重点关注外，还对未来客户、具有生命力的客户进行了梳理，制定了重点客户开发策略。”王岩介绍道。

随着饲料工业发展迅猛，饲料级磷酸盐产量和消费量也在逐年增加，可以作为饲料级磷酸盐生产原料的磷精粉市场前景广阔。该矿营销人员加强磷精粉市场客户调研，发现赤峰川联矿物质饲料有限公司对磷精粉需求量大。“该客户是一家集科研、生 产、进出口贸易为一体的综合性股份制化工集团企业，是中国大型饲料级磷酸盐生产供应商之一。如果能够‘牵手’该客户，不仅可以大大拓宽磷精粉销售渠道，还可以通过该公司提升我们磷精粉的知名度。”王岩表示。

营销人员迅速与客户进行了交流对接，面对客户在持续供应、产品要素管控方面提出了严苛要求，他们主动为客户提供材料解决方案，并且承诺可以在物流运输和产品市场推广方面提供增值服务，赢得了客户认可。

保供过程中，该矿专门组建了专业技术团队，制定了《以要素管控为核心的提品攻关方案》，对产品质量进一步升级，对产线进行优化改造，确保磷精粉品位稳定在33.3%。为尽快将产品交付客户，该矿安排专职人员24小时服务，启动VIP绿色通道，优先安排发运，最终提前三天交付，产品合格率达到100%。“你们的产品质量好、服务周到，我们决定每天多增加300吨磷精粉订单。”在收到产品后，客户方经理表示。“我们将结合客户需求，继续紧盯磷精粉性能，不断加大高品质磷精粉的研发力度，以更高标准做好自身工作，开发更多优质客户，使产品应用范围更广泛。”王岩说。（河钢矿业）